工具选得好,定战略就烦恼少
战略和策略这俩词儿,原本是军队里用的,意思就是怎么打整个仗的计划和具体的做法。这是打赢仗的关键。
把这套搬到商业世界,战略和策略就是公司赚钱和活下去的秘诀。这两者是不可分割的,就像硬币的两面,缺一不可。
战略是公司的指南针,指明公司往哪儿走。没有战略,公司就像无头苍蝇,不知道往哪儿飞。
而策略呢,就是具体怎么做,没有策略,战略再好也就是空想。
所以说,定战略和策略是公司的大事,是老板、部门负责人、战略团队、分析团队这些人的重要任务。
定战略和策略也不是拍脑袋就行的,得有方法。好在有很多好用的工具,能帮我们更有效率地分析和做决定。
今天介绍个工具箱,里边包含5个经典传承的工具,他们分别是:STP营销战略、安索夫矩阵、波士顿(BCG)矩阵、波特的三大通用战略和麦肯锡(GE)矩阵。
01|安索夫矩阵
安索夫矩阵,这可是个老古董了,1957年的时候,被一个叫安索夫的大佬提出来的。他可是策略管理界的大牛,人称“策略管理之父”。
这个矩阵,说白了,就是用来帮公司想怎么在市场上混,怎么搞定产品和服务的。就像打仗前要画沙盘一样,公司也得先有个计划,知道自己要往哪个方向走,怎么走。
用安索夫矩阵,公司可以看看自己的产品和市场,然后决定是继续在老地方混,还是要开辟新战场,或者是搞点新产品出来。这就像是在棋盘上摆棋子,得想清楚怎么摆才能赢。
1、四种组合策略
安索夫矩阵,就两个关键词:“产品”和“市场”。以“产品”和“市场”作为两大基本方向,它把这两样东西一搭,就搭出四种不同的组合来,并提出四种相对应的策略。
市场渗透策略:现有市场+现有产品组合,也就是在公司现有的市场上,增加现有产品的营销力度。
新市场开发策略:新市场+现有产品组合,也就是用已有的产品,去开拓新市场的需求。
新产品开发策略:现有市场+新产品组合,也就是开发新的产品,来更好地满足现有市场的需求。
多元化策略:新市场+新产品组合,也就是用新产品,去满足新市场的需求。
2、如何使用安索夫矩阵
首先,思考在现有市场上,用现有的产品是否还能得到更多的市场份额。比如,推出组合优惠活动、举办特价活动、提升客单价、提升复购率和复购频次等。
然后,思考是否能为现有市场的老客户提供新产品。比如,推出现有产品的周边商品或附属品、升级产品、增加其他功能等。
接着,思考是否能为现有产品开发一些新市场。比如,将现有产品拓展至全国、从国内拓展至海外、将女性客户群体拓展至男性、将年轻人群拓展至银发人群等。
最后,思考是否能够利用产品、技术、市场等优势,使企业不断向纵深发展。多元化战略又可细分为:水平多元化、垂直多元化、集中多元化和整体多元化。
02|STP 营销战略
1、什么是STP
STP,听着高大上,其实就三步:市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)、市场定位(Positioning)。
就像做菜,先得选好食材,再决定给谁吃,最后怎么装盘让人一看就有食欲。
专业来说,首先,它把某一整体市场按照一定的规则划分为若干个细分市场;之后,再选择哪些细分市场作为自己的目标市场;最终,确定产品在市场中的竞争地位,形成区别于竞争对手的企业产品特色。
2、如何使用STP
首先,做市场细分。可以根据年龄、性别、住哪儿、喜欢什么、做什么的这些标准来分。记得用MECE原则,就是“不重叠、不遗漏”,这样每个顾客都能被分到合适的组别里。
接下来,就是挑出能赢的那块市场。需要设置一定的标准,比如这块市场大不大、能不能越长越大、能不能排上号、能不能干得成、对手强不强、能不能预见到未来、有没有资源、环境怎么样等等。
最后一步,就是得让顾客知道我们的产品好在哪儿。得让我们的产品在顾客心里有个位置,一提起来,他们就能想到咱们的独特之处,这样印象就深刻了。
03|波特的三大通用竞争战略
迈克尔·波特,被称为“竞争战略之父”。1980年,他写了本书叫《竞争战略》,里面提了三个超给力的市场竞争招数。
这三大战略,就像是商场上的“战斗机”,不管时代怎么变,它们都是经典,永不过时。这三个战略分别是:成本领先战略、差异化战略和聚焦战略。
成本领先战略,就是把成本压到最低,这样卖的东西就能比别人便宜,吸引更多顾客。
差异化战略,就是要让产品或服务和别人的不一样,有自己的特色,这样顾客就会觉得我们的东西更有价值。
聚焦战略,就是专注在一个特定的市场或顾客群体上,深入了解他们的需求,然后提供最适合他们的产品和服务。
这三大战略,就像是给企业装上了不同的引擎,让它们能在市场竞争中飞得更高、跑得更快。不管世界怎么变,这三招都是企业赢得竞争的法宝。
04|波士顿(BCG)矩阵
该矩阵用“销售增长率”和“市场占有率”两个指标对企业的业务、事业单元或产品进行分类,并针对不同的类别制定不同策略的方法。
每条轴上用一条线将坐标轴划分为2部分,这样将事业单元或产品就会被划分4个象限,之后针对4种不同类型的产品,企业应该制定不同的应对策略。
现金牛产品:适宜采取保持战略,不用投入过多资金拓展,需延缓下降速度,可为明星和问题产品提供资金市场增长份额。
明星产品:适宜采取扩张战略,投入资金,扩大其市场规模,让其转化为现金牛产品。
瘦狗产品:较低的增长率和市场占有率无法为企业带来收益,适宜采取撤退战略。
问题产品:面临“加强策略”还是“出售放弃策略”的两难选择,可采取观望战略,若表现不错,需投入资金使其尽快向明星产品转化。
05|麦肯锡(GE)矩阵
GE矩阵又称麦肯锡矩阵、行业吸引力矩阵,是由美国通用电气公司和麦肯锡与20世纪70年代所创立的投资组合分析方法.
该矩阵用“市场吸引力”和“竞争实力”两个指标对企业的业务或事业单元进行分类,每条轴上用两条线将坐标轴划分为3部分,将事业单元划分9个象限。
左上角的三个象限:市场吸引力和竞争实力处于中和高的水平,因此适宜采取发展战略。
对角线的三个象限:市场吸引力和竞争实力中有一个处于较高水平另一个处于较低水平,或两者都处于中间水平,因此适宜采取保持战略。
右下角的三个象限:市场吸引力和竞争实力处于中和低的水平,因此适宜采取退出战略。
GE矩阵由于市场吸引力和竞争实力会分别用若干个子指标进行评价。因此相比BCG矩阵,GE矩阵考量的因素更多,模型也更复杂,但也相对更准确。
(图文来源于微信公众号“漫步思考”)
![](https://cms.internetyu.com/res/template/pc/resource/images/case/tao_m.png)
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