战略和策略这俩词儿，原本是军队里用的，意思就是怎么打整个仗的计划和具体的做法。这是打赢仗的关键。

       把这套搬到商业世界，战略和策略就是公司赚钱和活下去的秘诀。这两者是不可分割的，就像硬币的两面，缺一不可。

       战略是公司的指南针，指明公司往哪儿走。没有战略，公司就像无头苍蝇，不知道往哪儿飞。

而策略呢，就是具体怎么做，没有策略，战略再好也就是空想。

所以说，定战略和策略是公司的大事，是老板、部门负责人、战略团队、分析团队这些人的重要任务。

       定战略和策略也不是拍脑袋就行的，得有方法。好在有很多好用的工具，能帮我们更有效率地分析和做决定。

今天介绍个工具箱，里边包含5个经典传承的工具，他们分别是：STP营销战略、安索夫矩阵、波士顿（BCG）矩阵、波特的三大通用战略和麦肯锡（GE）矩阵。

01｜安索夫矩阵

安索夫矩阵，这可是个老古董了，1957年的时候，被一个叫安索夫的大佬提出来的。他可是策略管理界的大牛，人称“策略管理之父”。

这个矩阵，说白了，就是用来帮公司想怎么在市场上混，怎么搞定产品和服务的。就像打仗前要画沙盘一样，公司也得先有个计划，知道自己要往哪个方向走，怎么走。

用安索夫矩阵，公司可以看看自己的产品和市场，然后决定是继续在老地方混，还是要开辟新战场，或者是搞点新产品出来。这就像是在棋盘上摆棋子，得想清楚怎么摆才能赢。

1、四种组合策略

       安索夫矩阵，就两个关键词：“产品”和“市场”。以“产品”和“市场”作为两大基本方向，它把这两样东西一搭，就搭出四种不同的组合来，并提出四种相对应的策略。

       市场渗透策略：现有市场+现有产品组合，也就是在公司现有的市场上，增加现有产品的营销力度。

       新市场开发策略：新市场+现有产品组合，也就是用已有的产品，去开拓新市场的需求。

       新产品开发策略：现有市场+新产品组合，也就是开发新的产品，来更好地满足现有市场的需求。

       多元化策略：新市场+新产品组合，也就是用新产品，去满足新市场的需求。

2、如何使用安索夫矩阵

       首先，思考在现有市场上，用现有的产品是否还能得到更多的市场份额。比如，推出组合优惠活动、举办特价活动、提升客单价、提升复购率和复购频次等。

然后，思考是否能为现有市场的老客户提供新产品。比如，推出现有产品的周边商品或附属品、升级产品、增加其他功能等。

       接着，思考是否能为现有产品开发一些新市场。比如，将现有产品拓展至全国、从国内拓展至海外、将女性客户群体拓展至男性、将年轻人群拓展至银发人群等。

最后，思考是否能够利用产品、技术、市场等优势，使企业不断向纵深发展。多元化战略又可细分为：水平多元化、垂直多元化、集中多元化和整体多元化。

02｜STP 营销战略

       STP这可是营销界的老朋友了，核心就是想清楚你要卖啥，卖给谁。

1、什么是STP

        STP，听着高大上，其实就三步：市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）、市场定位（Positioning）。

就像做菜，先得选好食材，再决定给谁吃，最后怎么装盘让人一看就有食欲。

专业来说，首先，它把某一整体市场按照一定的规则划分为若干个细分市场；之后，再选择哪些细分市场作为自己的目标市场；最终，确定产品在市场中的竞争地位，形成区别于竞争对手的企业产品特色。

2、如何使用STP

首先，做市场细分。可以根据年龄、性别、住哪儿、喜欢什么、做什么的这些标准来分。记得用MECE原则，就是“不重叠、不遗漏”，这样每个顾客都能被分到合适的组别里。

接下来，就是挑出能赢的那块市场。需要设置一定的标准，比如这块市场大不大、能不能越长越大、能不能排上号、能不能干得成、对手强不强、能不能预见到未来、有没有资源、环境怎么样等等。

最后一步，就是得让顾客知道我们的产品好在哪儿。得让我们的产品在顾客心里有个位置，一提起来，他们就能想到咱们的独特之处，这样印象就深刻了。

03｜波特的三大通用竞争战略

迈克尔·波特，被称为“竞争战略之父”。1980年，他写了本书叫《竞争战略》，里面提了三个超给力的市场竞争招数。

这三大战略，就像是商场上的“战斗机”，不管时代怎么变，它们都是经典，永不过时。这三个战略分别是：成本领先战略、差异化战略和聚焦战略。

成本领先战略，就是把成本压到最低，这样卖的东西就能比别人便宜，吸引更多顾客。

差异化战略，就是要让产品或服务和别人的不一样，有自己的特色，这样顾客就会觉得我们的东西更有价值。

聚焦战略，就是专注在一个特定的市场或顾客群体上，深入了解他们的需求，然后提供最适合他们的产品和服务。

这三大战略，就像是给企业装上了不同的引擎，让它们能在市场竞争中飞得更高、跑得更快。不管世界怎么变，这三招都是企业赢得竞争的法宝。

04｜波士顿（BCG）矩阵

       该矩阵用“销售增长率”和“市场占有率”两个指标对企业的业务、事业单元或产品进行分类，并针对不同的类别制定不同策略的方法。

每条轴上用一条线将坐标轴划分为2部分，这样将事业单元或产品就会被划分4个象限，之后针对4种不同类型的产品，企业应该制定不同的应对策略。

       现金牛产品：适宜采取保持战略，不用投入过多资金拓展，需延缓下降速度，可为明星和问题产品提供资金市场增长份额。

       明星产品：适宜采取扩张战略，投入资金，扩大其市场规模，让其转化为现金牛产品。

       瘦狗产品：较低的增长率和市场占有率无法为企业带来收益，适宜采取撤退战略。

       问题产品：面临“加强策略”还是“出售放弃策略”的两难选择，可采取观望战略，若表现不错，需投入资金使其尽快向明星产品转化。

05｜麦肯锡（GE）矩阵

       GE矩阵又称麦肯锡矩阵、行业吸引力矩阵，是由美国通用电气公司和麦肯锡与20世纪70年代所创立的投资组合分析方法.

       该矩阵用“市场吸引力”和“竞争实力”两个指标对企业的业务或事业单元进行分类，每条轴上用两条线将坐标轴划分为3部分，将事业单元划分9个象限。

       左上角的三个象限：市场吸引力和竞争实力处于中和高的水平，因此适宜采取发展战略。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

对角线的三个象限：市场吸引力和竞争实力中有一个处于较高水平另一个处于较低水平，或两者都处于中间水平，因此适宜采取保持战略。‍‍‍‍

右下角的三个象限：市场吸引力和竞争实力处于中和低的水平，因此适宜采取退出战略。

GE矩阵由于市场吸引力和竞争实力会分别用若干个子指标进行评价。因此相比BCG矩阵，GE矩阵考量的因素更多，模型也更复杂，但也相对更准确。

（图文来源于微信公众号“漫步思考”）