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华为铁三角工作法:以客户为中心的高效团队协作与销售管理策略

发布时间:2024.05.14 作者: 浏览:

一、华为铁三角

华为铁三角工作法是一种以客户为中心、强调团队协作的销售管理模式。它由客户经理(AR)、方案经理(SR)和交付经理(FR)三个关键角色构成,共同形成一个紧密协作的团队,以提供全面的客户解决方案。铁三角工作法的核心在于打破功能壁垒,形成以项目为中心的团队运作模式,通过LTC(Lead to Cash)流程,实现从线索管理到合同执行的全过程管理,从而提升销售业务效率和项目成功率。华为铁三角模式的成功在于其流程型组织结构、以客户为中心的经营思想、以及高效的团队协作和激励机制。通过不断的数字化转型和文化建设,华为铁三角工作法能够适应市场变化,持续为客户创造价值,实现企业的收益增长

二、华为铁三角工作法

华为铁三角工作法的核心内容可以概括为以下几点:

1、团队构成:铁三角由客户经理(AR)、方案经理(SR)和交付经理(FR)三个关键角色组成,共同协作以满足客户需求。

2、协作机制:三个角色相互支持,紧密配合,快速响应客户需求,提供端到端的服务。

3、以客户为中心:铁三角工作法强调以客户为中心,通过团队合作,打破部门壁垒,形成以项目为中心的运作模式。

4、LTC流程:基于LTC(Lead to Cash)流程,铁三角团队负责从线索管理到合同执行的全流程,提高效率和项目成功率。

5、流程型组织:铁三角是华为流程型组织的体现,通过流程集成、决策高效、供给及时、数据准确和能力到位,构建起以客户为中心的业务管理体系。

6、考核与激励:华为采用非销售提成制的奖金分配模式,强调团队合作和项目全流程负责,通过合理的考核与激励制度促进团队协作。

7、数字化转型:华为铁三角工作法结合数字化系统,通过数字化营销、交易、办公、采购等手段,提高业务流程的效率和响应速度。

8、文化基础:铁三角工作法需要企业内部员工从思维层面认同,以“以客户为中心”的价值观为基础,形成协同作战的团队文化。

9、复制与推广:华为铁三角工作法是可复制的,企业可以通过明确业务流程、调整激励机制、构建数字化系统和塑造改革文化基础来学习和应用这一模式。

10、持续改进:铁三角工作法不是一成不变的,它需要根据市场和企业内部的变化不断进行调整和优化。

华为铁三角工作法:以客户为中心的高效团队协作与销售管理策略

华为铁三角工作法:以客户为中心的高效团队协作与销售管理策略

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(文章来源于微信公众号“战略研发领航”)

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