获客渠道（也称为营销渠道或牵引渠道）是您获取新潜在客户和客户的途径。

因此，增长型营销战略的核心重点应该是确定最成功的获客营销渠道。您需要确定哪些渠道能让您以可衡量的方式吸引新客户，并对业务产生重大影响，从而实现盈利。

战略性地选择获客渠道

虽然您的营销活动可能涉及许多不同的营销渠道，但您的客户获取很可能严重偏向于一个核心渠道。

从分布幂律看客户获取渠道。帕累托原则（或 80-20 法则）指出，在客户获取方面，大约 80% 的成果可能来自于 20% 的努力。

不要在太多的渠道中分散自己的精力，这就像是在宣判自己的死刑，你应该专注于最有效的单一渠道。

——布莱恩-贝尔福 (Brian Balfour)

如何评估营销渠道

显然，如果 80% 的成果来自 20% 的努力，那么选择最适合企业的营销渠道就是一项高杠杆活动。

虽然没有 "最适合您企业的营销渠道"，但我们在下面列出了一些问题，以帮助您缩小选择范围。

• 您的理想客户在哪里？他们在这个渠道花费时间吗？

• 输入和输出时间--开始运行实验所需的前期时间与开始获取数据所需的时间比较

• 该渠道的获取成本是多少？(即 LTV:CAC 比率）

• 渠道的回报速度是快（如广告）还是慢（如搜索引擎优化）？

• 渠道的可扩展性如何？

• 您正在寻找拉动（捕捉需求）还是推动（产生需求）的方法？人们是否在主动搜索您的解决方案？

• 这是在线渠道还是离线渠道？

• 渠道的成熟度如何？你能否在渠道竞争中获胜？

• 控制--随意开启或关闭渠道的能力

• 产品/渠道契合度--你的产品或服务是为利用特定渠道而打造的吗？

获取渠道测试

加布里埃尔-温伯格（Gabriel Weinberg）和贾斯汀-马雷斯（Justin Mares）在广受欢迎的《增长黑客》（Growth hacking）一书《牵引》（Traction）中描述了企业可以用来获取新客户的 19 种客户获取渠道（他们称之为牵引渠道）。

该书介绍了一种被称为 "靶心框架 "的方法，用来测试这些不同的渠道，并找出适合自己企业的渠道。显然，这是一个极好的实验案例。

20 种客户获取渠道

根据这本书，共有 19 种营销渠道值得每个企业考虑和测试，加上还有一个不直接属于营销活动的优化“渠道”，我们将在下文逐一深入探讨。

1. 锁定博客

锁定潜在客户阅读的博客是获得第一波客户的最有效方法之一。Codecademy、Mint 和 reddit 等热门初创公司都是通过锁定博客起家的。

  ——Gabriel Weinberg，Traction

与你所在行业的相关博客建立联系，为你的业务和品牌赢得宝贵的曝光机会。 这些博客可能包括公司博客、行业博客、利基新闻网站和内容聚合网站。

博客通常希望撰写读者可能感兴趣的新企业和新服务，将博客作为获取渠道之一的一些选择包括

• 主动为他们的读者撰写文章

• 请他们为读者评论您的产品或业务

• 如果他们不在网站上投放广告，询问您是否可以与他们一起测试广告。

为了提高您在这一渠道成功的可能性，请始终确保您为博客所有者和他们的受众都提供了价值。

诺亚-卡根（Noah Kagan）曾在 Mint.com 使用这一策略，帮助公司在六个月内获得了超过 100 万用户。

2. 宣传/公关

宣传是一门艺术，是通过新闻机构、报纸、杂志、电视和博客等传统媒体将自己的名字公之于众。这可以是在行业杂志上发表文章，也可以是在电视黄金时段亮相。

——Gabriel Weinberg，Traction

关键是要为你所推销的记者或新闻工作者的受众提供有价值或感兴趣的东西，例如：

• 独家内容、研究或一些原创研究，利用只有你才能获得的数据

• 免费账户、折扣访问或联盟收入协议，以换取推广你的软件或产品

虽然当今的媒体环境变化迅速，但新闻出版机构的资源仍然有限，他们正在寻找能吸引读者的独特故事。通过提供精彩、引人入胜的内容，让他们轻松做出与您合作的决定。记住，你的故事越引人入胜，媒体业务的页面浏览量、曝光率和广告收入就越高。

"要么写一些值得读的东西，要么做一些值得写的事情"

——本杰明-富兰克林

来自主流新闻机构的链接具有很高的权重，不仅能提高品牌知名度和推荐流量，还能帮助提高您的域名权威性和关键字在谷歌的排名。

3. 非常规公关

非常规公关是指任何旨在获得媒体报道的活动，包括宣传噱头、客户答谢、礼品、竞赛和赠品。

——Gabriel Weinberg, Traction

非常规公关的例子包括：

• 流行的电子商务平台 Shopify 每年都会举办一次 "打造企业 "大赛。在 Shopify 平台上推出的新在线业务，如果在 6 个月内销售总额最高，将获得 10 万美元的大奖。

• Grasshopper.com（现为 Citrix 的一部分）的首席执行官大卫-豪瑟（David Hauser）给客户寄去了自制饼干、星巴克礼品卡、书籍和手写便条。这些活动效果非常好，他现在有两名全职员工，专门负责取悦客户。

• 理查德-布兰森（Richard Branson）以利用宣传活动和特技表演来推出维珍集团的新业务而闻名。他身着宇航服出席了维珍银河公司的新闻发布会。

• Blendtec 公司利用病毒视频 "Will it Blend？Will it Blend? - iPad" 视频就在 YouTube 上获得了超过 1100 万次观看。

可以考虑的非常规公关测试：

• 围绕你的产品举办一场竞赛，比如为创造性使用赠送现金，利用付费媒体和自营媒体宣传比赛。

• 制作一段你认为可以在受众中引起病毒式传播的视频，比如解释一个大型竞争对手是如何做得不好的，以及你是如何做得更好的

• 给现有客户送去自制的饼干或蛋糕，感谢他们的合作

4. 搜索引擎营销（ SEM）

搜索引擎营销（SEM）是指在谷歌和 DuckDuckGo 等搜索引擎上投放广告，网络营销人员每天在这些搜索引擎上的花费超过 1 亿美元。

——Gabriel Weinberg, Traction

搜索引擎营销允许您在谷歌、必应和雅虎等搜索引擎的相关搜索查询旁显示广告。这种营销渠道的主要优势在于，您的广告是对客户搜索内容的直接回应，而这正是客户搜索意图的有力指标。

为了将搜索引擎营销作为一种获取渠道进行测试，您可以：

• 在 Bing Ads 上针对高度相关的关键词投放 4 个广告

• 在谷歌广告上投放 4 个与竞争对手相关的关键词广告

与搜索引擎优化等其他营销渠道不同，付费广告可以在短短 2 到 4 周内快速测试，因此可以作为一个很好的早期启动平台。如果资金充裕，扩大规模也同样快捷。不过，付费渠道也不是没有问题，随着时间的推移，付费渠道往往会趋于饱和，价格也会越来越高，而且很容易被复制，这也带来了竞争风险。应尽快了解最佳转化情况以及通过该渠道获取客户的成本。

5. 社交和展示广告

展示广告 "是指在互联网上所有网站上看到的横幅广告。社交广告是社交网站上的广告，比如我们在您的 Facebook 和 Twitter 时间轴附近看到的广告。

——Gabriel Weinberg, Traction

这些平台所掌握的人口和社会信息往往意味着它们可以提供极其精细的广告定位，与谷歌等搜索引擎相比，这些平台也往往更具成本效益。 不过，广告通常不是针对搜索意图（如上文所说的 SEM），而是干扰现有行为。 因此，你必须脱颖而出，传递能够吸引他人注意力的信息。

为了测试社交和展示广告作为企业获取客户渠道之一的效果，您可以：

• 针对两个小众受众开展 Facebook 广告活动，这两个受众的转化率可能会很高。尽可能具体，充分利用竞争对手、人口统计和兴趣。使用多种不同的广告图片进行测试。

• 测试播客广告，或其他一些更加专注于细分市场的广告选项

• 在 5 个相关博客网站上投放广告

6. 离线广告

即使在今天，广告商在线下广告上的花费仍高于线上广告。线下广告有很多种--电视、广播、杂志、报纸、黄页、广告牌和直邮。所有这些几乎可以在任何规模上使用，从地方性活动到全国性活动。

——Gabriel Weinberg, Traction

这种类型的广告可能并不适合每一个人，但对于某些行业和客户群来说，效果还是不错的。 在某些情况下，线下广告的利用率很低，它为提高品牌知名度提供了一个低竞争的绝佳机会。

通常情况下，线下广告的竞争仍远小于线上广告，它仍是一个未被充分利用的获客渠道。

您可以将线下广告作为营销渠道进行测试：

• 在当地报纸上刊登一些广告

• 在利基播客上做广告

• 购买残余广告

• 通过经纪人购买廉价的残余广告

虽然线下广告在目标定位方面肯定不够精确，而且也很难衡量投资回报率，但它可能是让您面对理想买家的最佳选择。线下广告为您提供了多样化获取渠道的机会，而且可以在任何规模上使用。

7. 搜索引擎优化

几乎所有互联网用户都会通过搜索引擎寻找答案。搜索引擎优化（SEO）就是提高您在搜索引擎中的排名，让更多人访问您的网站。

——Gabriel Weinberg, Traction

几乎所有互联网用户都会通过搜索引擎寻找答案。 搜索引擎优化（SEO）是一个提高搜索引擎排名的过程，目的是让更多的人访问您的网站，通常通过创建吸引客户和链接的好内容来实现。

要测试将线下广告作为牵引渠道，您可以：

• 通过创建内容丰富的页面，测试 "长尾 "搜索引擎优化策略。也许你的产品可以自然地为这些页面提供数据，也许你在生产和研究产品的过程中掌握了足够的数据。从主页（如页脚）直接链接到这些新页面，这将有助于提高排名。让相关人员了解你的内容，看看他们是否会转贴并链接回原始来源。

• 测试 "胖头 "搜索引擎优化策略，确定有前景的胖头关键词，并在搜索引擎上投放广告，看看流量效果如何。虽然关键字可能不同，但这与搜索引擎营销本身的基本测试非常相似。

虽然搜索引擎优化可以带来复合效果，但需要很长时间（通常至少 6 个月）才能看到效果，尤其是对处于早期阶段的公司而言。搜索引擎优化通常与内容营销、宣传或非常规公关等其他营销渠道结合使用。如果贵公司拥有可被搜索引擎收录的用户生成内容，如 AirBNB 或 Pinterest，搜索引擎优化工程可以成为一个非常有效的客户获取渠道。

8. 内容营销

如果你投资于内容，它就会被谷歌收录。人们找到它，分享它，它几乎可以无限期地推荐客户。

——Rick Perreault，Unbounce CEO

内容营销是指通过创建和分享与目标受众产生共鸣的内容来吸引客户的营销方式，其形式可以是文字文章或博客、案例研究、操作指南、问答文章、视频、音频、播客、图片或照片。

要将内容营销作为获取渠道之一进行测试，您可以：

• 开设公司博客，在一个月内每周撰写一篇博文；在 Twitter 和链接分享网站上推广你的文章。如果你发现受众有明显的增长和转化，就加倍努力，再坚持几个月。打开博文评论，并与评论者互动，尝试撰写有争议或出人意料的文章，最好使用您研究的新数据。

• 撰写一篇名为 "我们的竞争对手与我们的公司 "的文章，以吸引搜索引擎流量，寻找对竞争对手产品的评论。在 Twitter 和链接共享网站上推广你的文章。

• 提供与你提供的利基相关的免费模板。Bidsketch 通过提供免费提案模板来换取电子邮件地址，就很好地利用了这一点。

• 就特定主题创建深度指南或书籍。Intercom 产品管理电子书是另一个很好的例子。

在内容方面表现出色的公司有很多，其中最著名的可能是红牛公司（Red Bull）。红牛仍以其能量饮料而闻名，但内容已成为其业务的重要组成部分，因此他们在 2007 年成立了红牛媒体中心，作为公司的一个完全独立的部门。现在，他们的目标是让这个媒体部门本身成为一个盈利企业。

人们希望赚更多的钱，在工作中做得更好，并对自己所从事的行业有更多的了解。通过内容营销，您可以为潜在客户提供免费教育，并随着时间的推移建立起有价值的受众群。

9. 电子邮件营销

电子邮件营销是转化潜在客户、留住现有客户并实现盈利的最佳方式之一。电子邮件营销是一种个人渠道，来自公司的信息与来自亲朋好友的电子邮件更新并列。因此，个性化的电子邮件营销效果最佳。

——Gabriel Weinberg, Traction

通过收集潜在客户或顾客的电子邮件地址，并以有趣的内容或优惠吸引他们，您就能保持关注度并创造额外收入。

"作为一种获取新客户的方式，电子邮件营销比 Facebook 和 Twitter 的总和还要有效 40 倍"。

——麦肯锡公司

您可以将电子邮件营销作为一种营销渠道进行测试：

• 创建一个自动电子邮件迷你课程，将与您的产品或服务相关的内容分成小块教授。为课程制作一个登陆页面，并为其带来一些流量。在迷你课程结束时，鼓励潜在客户通过额外下载或销售咨询进一步了解你的产品或服务。在公司电子邮件签名中推广课程。

• 联系你所在利基市场的十家电子邮件通讯社，并在其中至少两家有经济效益的通讯社投放广告。如果他们通常不在邮件中投放广告，可以要求赞助一周或一个月。

社交媒体（尤其是 B2B）的转化率极低，电子邮件营销具有 转化率最高，人们会成群结队地通过电子邮件购买商品，建立一个参与度高、忠诚度高的电子邮件列表是发展产品和提高销售额的好方法。

10. 病毒式营销

病毒式营销包括通过鼓励客户推荐其他客户，或让您的内容、想法或故事传播开来，从而扩大您的客户群。病毒式营销 "意味着您获得的每一个用户都会带来至少一个其他用户，这个新用户又会邀请至少一个其他用户，以此类推，这就形成了真正的指数式增长"。

——Gabriel Weinberg, Traction

病毒式营销虽然难以持续，但却是硅谷许多成功案例背后的驱动力。 Hotmail、Dropbox、LinkedIn 和 Facebook 等公司都在早期使用了客户邀请和病毒式循环，鼓励每个新用户注册后至少再邀请一个用户， 每个新用户推荐的平均用户数被称为病毒系数， 病毒式营销和推荐循环的目标是实现大于 1 的病毒系数。

如今，病毒式营销要想取得成功，就必须将病毒性 "植入 "到产品中，而不是事后才想起来。

要将电子邮件营销作为获取渠道之一进行测试，您可以：

• 使用 SparkLoop 等产品实施通讯推荐计划。

• 在产品或服务中建立病毒循环，测量病毒系数和病毒循环时间。测量病毒循环中最薄弱的环节（注册百分比、邀请数量、点击百分比），并尝试加以改进。

11. 工程即营销

你的团队的工程技能可以通过构建工具和资源，让更多人了解你的初创企业，从而直接为你的初创企业带来牵引力。你们可以制作有用的工具，如计算器、小工具和教育性微型网站，让公司出现在潜在客户面前。这些工具可以产生销售线索，扩大客户群。

——Gabriel Weinberg, Traction

发布能帮助客户更好地完成工作的免费工具是发展业务的绝佳途径， 这些工具应该有价值、设计合理、易于使用。例如 Moz、Shopify、Crew、WPEngine（使用其速度测试工具）和 HubSpot（使用其市场分级工具）等公司都利用其团队的工程技术来构建工具，以产生潜在客户并扩大客户群。 2019 年，HubSpot 透露，他们的市场分级工具已被用于对 100 多万个网站进行分级。

工程即营销：

• 制作一个简单的工具或附带产品，自然而然地引向你的产品，最好是能让问题浮出水面，帮助客户认识到他们需要你的产品

• 创建一个实时定价或报价工具计算器，为潜在客户提供准确的价格，以换取关键信息和电子邮件地址

• 创建一个与贵公司切身相关的简单免费工具；例如，一个成熟度评估工具，将其放在自己的域名上，并命名为人们会搜索到的名称。收集联系信息，作为使用该工具的交换条件。向任何使用过你的工具的人发送个人邮件，介绍你的主要产品。

  
  

12. 业务开发与合作伙伴关系

业务发展（BD）是建立战略关系的过程，对公司和合作伙伴都有利。它与销售类似，但有一个关键区别：在销售中，您直接向客户销售。而在业务发展中，您是在以一种对双方都有利的方式与客户合作。

——Gabriel Weinberg, Traction

寻找与自己规模和关注点相似的人或公司合作的机会， 交叉推广彼此的品牌，向上销售彼此的产品。 你可以通过他们的网络接触到更多客户，同时你也可以通过自己的受众和网络为他们提供价值。 合作关系有 5 种不同类型：

• 标准合作关系

• 合资企业

• 特许经营

• 分销交易

• 供应合作伙伴

谷歌通过与雅虎合作为其搜索引擎提供动力，获得了最初的爆发力。Delicious 通过与《华盛顿邮报》合作，增加了流量，并获得了许多其他重要合作伙伴。

通过以下方式测试业务发展和合作伙伴关系:

• 联系 2 至 3 家与你的产品互补的公司，以了解他们对合作的兴趣。

• 联系你所在行业的顾问或集成商，以了解他们对授权和使用你的产品的兴趣。

13. 销售

销售的主要重点是创建直接用产品换取资金的流程。有时，为了将潜在客户转化为真正的客户，有必要对他们进行手把手的指导。这就需要创建一个完善的销售漏斗，不断产生销售线索，对其进行资格审查，并将其转化为付费客户。

——Gabriel Weinberg, Traction

与大多数消费品不同，许多 B2B 产品需要销售流程和团队来完成交易。一般来说，销售团队最适合长期合同和高终身价值客户的产品和服务。

为了将销售作为您的营销渠道之一进行测试：

• 通过电子邮件联系 100 位可能适合您的业务的潜在客户，要求他们拨打电话。

• 在网站或应用程序中安装即时聊天功能，了解潜在客户是否需要更深入的产品或服务建议。

• 在网站上添加 "请求咨询 "选项，让客户与销售工程师或产品专家预约 20 分钟的演示时间。

14. 联盟计划

联营计划是一种安排，您可以为他人或公司的某些行为（如销售或获得合格销售线索）支付报酬。亚马逊、Zappos、eBay、Orbitz 和 Netflix 等公司都使用联属营销计划来增加收入。事实上，联盟计划是许多电子商务商店、信息产品和会员计划的核心牵引渠道。

——Gabriel Weinber g, Traction

在典型的联盟合作中，第三方将为你的网站带来流量，而你则为这些流量带来的每笔销售支付佣金，这些计划通常适用于电子商务产品、信息产品和会员计划。通过联属营销，您可以拥有一支联属会员大军（内容撰稿人、博主和有影响力的人）来推广您的产品，以换取每笔销售的提成。联属营销的规模很大，因为它不是一个 "付费游戏 "的营销渠道，你只需为每一个额外的客户付费。

要将联盟合作作为营销渠道之一进行测试，请考虑以下几点：

• 在相关联盟网络注册您的产品，比如招募 20 个联属会员，并使用简单而有吸引力的支付结构来评估其兴趣。

• 联系您认为可能与潜在客户有良好关系的现有客户，并与他们达成联盟交易。

15. 现有平台

现有平台是指拥有大量用户（有时甚至数以亿计）的网站、应用程序或网络，您可以利用这些平台获得潜在客户。主要平台包括苹果和安卓应用商店、Mozilla 和 Chrome 浏览器扩展、Facebook、Twitter 和 Pinterest 等社交平台，以及发展迅速的新兴平台（Tumblr、Snapchat 等）。

——Gabriel Weinbe rg, Traction

关注现有平台意味着将发展重点放在这些大型平台上，让它们的数亿用户使用你的产品。一旦你知道了你的潜在客户在哪里，你就可以想办法接触到他们，为你的信息和品牌赢得更多曝光机会。

将现有平台作为营销渠道进行测试：

• 确定与您的受众最相关的在线利基平台。研究在该平台上推广产品的最佳做法，然后用你的产品进行推广。如果该平台有付费工具或广告，尝试使用。

• 如果与你的产品或服务相关，制作一个简单的浏览器扩展。

16. 贸易展会

贸易展为您提供了亲自展示产品的机会。这些活动通常只对业内人士开放，旨在促进供应商与潜在客户之间的互动。

——Gabri el Weinberg, Traction

贸易展览和活动可用于建立网络、发布公告、向大客户销售、建立合作伙伴关系，也是销售过程中不可或缺的一部分。您通常总是需要一个展台或展位来提高效率。

列出明年的所有相关活动。深入挖掘未来几个月的活动，确保较小的活动也在你的清单上。在最有希望的展会上参展。

以参会者身份参加相关展会，事先与潜在客户和潜在客户建立联系，并安排会面以开发客户。

17. 线下活动

线下活动让您有机会直接与潜在客户接触，了解他们的问题。当你的目标客户对网络广告反应不佳，又没有自然的在线聚集地时，这类活动就显得尤为重要。将这些客户吸引到一个地方，或到他们亲自会面的地方，可能是接触他们的最有效方式。

——Gabriel Weinberg, Traction

人们喜欢参加会议和聚会，在那里他们可以交流、学习和娱乐。HubSpot 的年度 INBOUND 会议将 10,000 名营销人员聚集在一起，HubSpot 及其各种产品是会议的核心。甲骨文、Salesforce 和 Box 等公司都会举办大型会议，以帮助保持其市场领导者的地位。作为线下活动的主办方，贵公司有无数机会发展品牌、与客户交流并达成关键交易。

为了测试小规模的线下活动，可以考虑：

• 举办一次为期一天的小型会议，邀请一些地区演讲嘉宾在会议期间发表演讲。

• 给当地的潜在客户和顾客发送电子邮件，询问他们是否有兴趣参加聚会或晚间社交活动，以结识志同道合的朋友。

• 赞助相关的聚会或会议（例如Product Hunt 在世界各地城市赞助小型聚会活动）

18. 演讲活动

公开演讲有助于提高您企业的知名度，并使个人（以及您的企业）成为某一特定领域的专家。如果房间里有一群人--如果你向他们推销得当--会对你的业务起到推动作用，那么这种渠道就非常有效。

——Gabriel Weinberg, Traction

在会议和其他现场活动中发言是与未来客户、合作伙伴和朋友建立业务关系的好方法。尽管如此，这些演讲在短期内并不能带来切实的成果。在会议上发言往往是成功的产物，而不是成功的原因。

通过以下方式测试演讲参与作为营销渠道的作用：

• 争取在相关地区会议上发表演讲

• 联系 5 位播客主持人，在他们的节目中讨论您具有独特见解或专业知识的话题

19. 社区建设

社区建设包括投资于客户之间的联系，培养这些关系并帮助他们将更多的人聚集在一起。您可以通过电子邮件、博客评论或面对面等不同平台建立社区。

——Gabriel Weinberg, Traction

围绕企业、品牌或产品建立社区是帮助提高品牌知名度和获取客户的绝佳策略。从这个意义上说，社区建设意味着投资于客户之间的联系，培养这些关系并帮助他们将更多的人聚集在一起。

Reddit、Stack Exchange、Hacker News 和 Product Hunt 等公司都是通过以其为核心形成充满激情的社区而发展壮大的。

要探索将社区建设作为核心营销渠道之一，你可以：

• 加入客户已经存在的三个在线论坛，并在一个月内以社区有用成员的身份参与每个论坛的至少二十个主题，在适当的地方和签名中提及你的产品。

• 开始使用在线论坛工具组建自己的社区。

20. 转化率优化 (CRO)

转化率优化是从现有流量中获取更多收益的过程，通常通过 AB 测试等实验来实现。虽然转化率优化本身并不属于营销活动，但专业团队在从营销活动中获得最大收益时，对转化率优化同样重视。

营销渠道可作为一些专门应用程序功能的核心部分，在产品的 "创意"、"实验"、"玩法 "和 "报告 "部分使用。

下为一个应用程序截图实例，显示牵引渠道的实验情况：

虽然应用程序中没有强制的框架或方法，但这的确可以让你按渠道进行分类和筛选，并在报告中利用营销渠道--例如，查看哪些渠道能为你的企业带来最成功的实验。

最后的想法

将分销渠道视为宠物小精灵角色，它们各有一套规则和一系列超能力，你无法改变分销渠道的行为方式、规则或超能力。

相反，你可以通过产品属性、团队执行力或寻找蓝海来征服分销渠道。